10.00-12.15:
1. ЦЕЛИ И КОМПОНЕНТЫ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ
Почему продажи не идут? Типовые проблемы в работе отдела продаж
Заполнение участниками тренинга анкеты: Нужна ли Вам система продаж?
«Обычный» и «профессиональный» отделы продаж. Система продаж как технология
Три Цели построения системы продаж. Три ключевых компонента системы продаж
Четыре блока функций руководителей продаж
Как управляет отделом продаж профессиональный руководитель продаж?
2. НАБОР КАДРОВ В ОТДЕЛ ПРОДАЖ
Почему не удается набрать сотрудников в отдел продаж?
Ключевые принципы эффективного набора кадров с открытого рынка труда
Практические задания для участников тренинга: разработка вакансий менеджеров по продажам/торговых представителей и руководителей продаж
12.15-12.40: Кофе-пауза
12.40-14.15: НАБОР КАДРОВ В ОТДЕЛ ПРОДАЖ (продолжение)
Принципы успешного конкурса: дефицит, очередь, кадровый ассессмент
Практическое задание для участников тренинга: проведение 1-го этапа конкурса по авторской технологии Константина Бакшта, отбор соискателей
Участникам категории «Platinum» предоставляются набор анкет для проведения конкурса и образцы вакансий, разработанных экспертами «Baksht Consulting Group»
3. ТЕХНОЛОГИИ И СТАНДАРТЫ ПРОДАЖ
Технологии и стандарты продаж и их применение на различных этапах активных продаж
Зачем нужны технологии и стандарты продаж? Экономия времени руководителей, повышение эффективности контроля, обучение сотрудников, рост качества переговоров
На каком этапе продаж начинает использоваться CRM-система?
Самый рискованный этап продаж. Когда на самом деле завершается продажа?
Стандарт «Перечень технологий и стандартов отдела продаж»
Участникам категории «Platinum» предоставляется набор документов, технологий и стандартов, на основе которых строится работа отдела продаж
14.15-15.15: ОБЕД
15.15-17.30:
4. УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ
Ключевая проблема в работе большинства отделов продаж. Правило «19 из 20»
Практические задания для участников тренинга: построение системы управления и контроля для «заболотившегося» отдела продаж
Практическое задание для участников тренинга: построение системы управления и контроля для офисов продаж в 4-х удаленных регионах
Форма «Статистика коммерческой работы»
Контроль интенсивности продаж, нормативы коммерческой работы
Тотальный контроль, IT-инструменты контроля, «Старший Брат»
Почему продажи в профессиональном отделе продаж в 3-10 раз выше, чем в «обычном» отделе продаж?
Стандарт «Управление отделом продаж: 13 мероприятий»
10.00-12.15:
5. МОТИВАЦИЯ И ОПЛАТА ТРУДА В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ
Практическое задание для участников тренинга: разработка условий сдельной оплаты труда для руководителей продаж
«Деньги не мотивируют – деньги контролируют»
Когда деньги становятся демотиватором?
Главная мотивация сотрудников отдела продаж
Мотивация руководителей отдела продаж. Бонусы за План и «за стабильность»
Практическое задание для участников тренинга: экспресс-анализ ключевых проблем в продажах (в бизнесах участников)
Участникам категории «Platinum» предоставляется технология разработки условий оплаты для отдела продаж, Клиентского отдела, руководителей и сотрудников производства, главных бухгалтеров и финансовых директоров крупных холдингов
12.15-12.40: Кофе-пауза
12.40-14.15:
6. ОРГ.СТРУКТУРА КОММЕРЧЕСКИХ ПОДРАЗДЕЛЕНИЙ
Практическое задание для участников тренинга: разработка орг.структуры коммерческих подразделений компании с 3-мя направлениями бизнеса
Практическое задание для участников тренинга: разработка орг.структуры коммерческих подразделений компании с офисами продаж в 6 регионах
ТИПОВАЯ ОРГ.СТРУКТУРА КОММЕРЧЕСКИХ ПОДРАЗДЕЛЕНИЙ КОМПАНИИ
«Заболачивание» отдела продаж – и что его провоцирует
Коммерческий и Клиентский отделы, их взаимодействие
Главная цель работы Клиентского отдела
Когда и как передаются Клиенты на сопровождение в Клиентский отдел?
Как обеспечить, чтобы клиентская база была собственностью Компании, а не менеджеров по продажам? Защита клиентской базы от увода
Чем дольше мы работаем с Клиентами, тем лучше отношения с ними?
Стратегическая защита Клиентов, развитие отношений и доп.продажи: VIP-программа
Предоставление участникам категории «Platinum» технологии и Анкеты VIP-программы
14.15-15.15: ОБЕД
15.15-17.30 – БОНУСНЫЙ раздел тренинга:
ТЕХНОЛОГИЯ ПОСТРОЕНИЯ ОБЕСПЕЧЕННОСТИ И БЛАГОСОСТОЯНИЯ
Почему многолетняя успешная карьера и собственный бизнес часто не дают ни обеспеченности, ни роста благосостояния?
Три ключевых компонента повышения обеспеченности и уровня благосостояния
Законы капитала, Правило 72, инвестиционные инструменты
Практическое задание для участников тренинга: расчет долгосрочных личных финансовых Планов на основе Правила 72
Рост доходов за счет выхода на новый уровень контрактов
Построение системы бизнеса вместо «самостоятельно организованного рабочего места»
Шесть этапов повышения доходов бизнеса и роста благосостояния руководителей и собственников бизнеса
Предоставление дополнительных технологий, стандартов и документов системы продаж участникам категории «Platinum»
Подведение итогов тренинга. Обратная связь с участниками. Групповое фото
Завершение тренинга: 17.30-18.00