Продажники VS Закупщики. Переговорные техники.

Михаил Поликутин

"Кухня" закупок. Что важно знать и понимать продавцу

• Отдел закупок изнутри. Как функционирует
• Основные компетенции, ключевые показатели эффективности менеджера по закупкам
• Что волнует закупщика. Мотивы, потребности, страхи тех, кому продаем
• Критерии и методики выбора поставщиков
• Тактика закупщика - приемы при закупке товара
• "Эффективный продавец" с точки зрения Закупщика: каким хотят видеть продавца те, кому продаем

"Кухня" продаж. Что важно знать и понимать закупщику

• Отдел продаж изнутри. Как функционирует
• Основные компетенции, ключевые показатели эффективности менеджера по продажам
• Что волнует продавца. Мотивы, потребности, страхи тех, кто продает
• Критерии и методики выбора клиентов
• Типажи продавцов

Противоположности притягиваются. Точки взаимодействия

• Эффективное взаимодействие поставщик-закупщик
• 10 часто встречающихся проблем в работе закупщика
• Основные составляющие успешной закупки
• Правильный выбор поставщика - фундамент успеха.
• 10 часто встречающихся проблем в работе менеджера по продажам
• Скованные одной цепью. Тесное взаимодействие поставщик-закупщик
• Разработка стратегии взаимоотношений между поставщиками и закупщика и схемы управления отношениями
• Деловая игра "Центр закупки". Цель - на практике отработать механизмы взаимодействия поставщик-закупщик

Переговоры: как достичь соглашения

• Компетенции успешного переговорщика
• Принципиальные переговоры. Как достигать своих интересов
• Деловая игра. Цель - научиться достигать свои цели, сохраняя отношения
• Критерии оценки переговоров
• Куда идем. Цель как основная движущая сила переговоров
• Уступка, компромисс и проигрыш. Как достигать соглашений, не попадаясь в ловушки
• Манипуляции в переговорах
• Техники противодействия манипуляциям
• Упражнения: отработка навыков работы с разными типами манипуляции
• О чем говорить за столом переговоров. С кем говорить и когда
• 10 приемов для достижения цели
• Как не попасть в "Зависимую роль". Приемы защиты
• Упражнения: отработка приемов

Отработка навыков

• Деловая игра: отработка на практике полученных навыков, практическое применение техник
• Управленческие поединки: отработка на практике полученных навыков, обратная связь от судей и от тренера.