Эффективное управление отделом продаж

Неожиданные для кандидата способы определения 5 компетенций, через моделирование реальных ситуаций (конкретные задания на каждую компетенцию)

Система отбора высоко потенциальных кандидатов при слабо конкурентных условиях по зарплате

Методика определения долгосрочности работы сотрудника, позволяющая с высокой достоверностью прогнозировать срок работы продавца в компании и причины его будущего ухода

«ПОСТАНОВКА ПЛАНОВ ПРОДАЖ, АНАЛИЗ И КОНТРОЛЬ ИХ ИСПОЛНЕНИЯ» (5 ЧАСОВ)

Методика годового планирования продаж от продавца «снизу вверх»

Беседа с продавцом по пробуждению его внутренней мотивации достижения

Формулирование и проработка Большой Значимой Цели продавца

Превращение личных жизненных целей в личный бизнес-план продаж

«Воронка продаж» — основной инструмент анализа и контроля работы продавца (разные варианты «воронки» для крупных и мелких продаж)

Изучение форм отчетности в продажах и методики составления совместно с продавцом годового бизнес-плана, матрицы кросс-продаж и «воронки продаж»

Алгоритм индивидуальной беседы с сотрудником по выполнению плана

Прогноз продаж как инструмент планирования и контроля

Аудит продаж по «воронке» — изучение переменных показателей продаж и анализ причин низких показателей

Конкретные варианты корректировки основных причин отклонений по 
«воронке продаж» в виде заданий продавцу

5 причин невыполнения заданий продавцом и способы их коррекции

«НАСТАВНИЧЕСТВО В РАБОТЕ РУКОВОДИТЕЛЯ» (5 ЧАСОВ)

3 типа продаж (крупные/консультационные/презентационные) — факторы, определяющие какой тип продаж эффективней для компании

Отличительные особенности поведения лучших продавцов в каждом типе продаж (поведение, которое необходимо требовать)

Типичные ошибки продавцов в каждом типе продаж и способы их коррекции

3 уровня анализа причин низких показателей продавца (мотивация/позиция/навыки)

Алгоритм проведения анализа встречи с клиентом («Разбор полетов»)

Правильное определение цели на встречу продавца с клиентом

Умение отделять факты от домыслов в рассказе продавца о встрече с клиентом

Навыки проведения конструктивной обратной связи

«МОТИВАЦИЯ НА ПОДВИГИ И ЭФФЕКТИВНОЕ ОПЕРАТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ В ПРОДАЖАХ» (4 ЧАСА)

Техника проведения положительной и отрицательной обратной связи в процессе текущей работы сотрудников

Методы поощрения и наказания в отделе продаж, стимулирующие продуктивную работу

Ключевые мотиваторы, стимулирующие работу сотрудника на 110% (5 мотивов) и разбор методов стимулирования продавцов

Условия развития идейной мотивации у продавцов

Алгоритм проведения утренней мотивирующей встречи с отделом

Форма групповой работы с планами продаж регулярное итоговое собрание